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Sempre pensei e planejei o futuro”

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3porquatro – Dorian Morais
Por Anna Ruth Dantas

A história do empresário Dorian Morais surpreende em vários sentidos. O fundador e diretor da distribuidora Riograndense começou o comércio na cidade de Luís Gomes, no Alto Oeste potiguar. Sem recursos para abrir o negócio, foi ele mesmo que comprou os caibros e fixou nas paredes do pequeno negócio. De uma família de dez filhos, ele, que hoje comanda uma empresa com 870 empregados, é o único que não cursou ensino superior.
Dorian Morais, fundador e presidente da Riograndense
A trajetória surpreende também pelos números apresentados. Nos últimos dez anos a Riograndense cresceu 20% ao ano.
Mas a surpresa ao conhecer Dorian Morais está não apenas no relato da história da Riograndense, mas no testemunho deste empresário que se mostra uma pessoa muito simples, de grandes lições, um perfil empresarial arrojado, disciplina de definir e cumprir metas, aliado a uma ousadia de crescer na crise.

Aliás, Dorian Morais é ousado nos negócios. Do início da sua história como empresário lembra o fato de que tinha duas opções de imóvel: um com 50 metros quadrados e outro com 300 metros quadrados. Mesmo sem recursos optou pelo espaço maior, a justificativa: “se fosse para área de 300 metros, um dia ele (o espaço) pode estar cheio, mas se eu for para o de 50 metros eu fico limitado”.

Quase 30 anos depois, este ano, Dorian Morais parte para um novo projeto: a R  Logística, que passa a alugar posição pallet.
O convidado de hoje do 3 por 4 é um homem muito simples, um empresário arrojado, um empreendedor que cresce na crise, um professor de muitas lições.

Qual a história que está por trás da Riograndense, eessa empresa que tem quase 30 anos de mercado?
Ela surgiu no município de Luís Gomes, em uma pequena mercearia. Lembro até de uma história, quando fui começar que tinha um prédio no mercado de 50 metros quadrados e tinha um prédio ao lado da praça de 300 metros. E eu não tinha dinheiro nem para comprar as prateleiras. E  meu pai me perguntou por que eu não escolhia ir para o terreno de 50 metros. E eu respondi: se eu não pensar grande, se não for para área de 300 metros, um dia ele pode estar cheio, mas se eu for para o de 50 metros eu fico limitado. E aí eu comprei os caibros, porque não tinha capital, chumbei na parede, compreis uma tábuas e comecei a trabalhar. Foi assim que surgiu há 35 anos a empresa que hoje é a Riograndense (no início o nome era Superbox).

Como foi o caminho trilhado até chegar a Riograndense?
Eu sempre pensei e planejei o futuro. Comecei em Luís Gomes e um ano depois apareceu uma seca verde, o Governo pagava um salário mínimo a todo mundo e era para tirar pedra de um lugar e colocar em outro, todo dia era isso. Eu vi uma oportunidade, na época, de vender coisas que não fossem alimentos. Há 34 anos eles tinham alimentos. Mas aí eu comecei a vender supérfluo. Foi aí que comecei a me capitalizar. E veio a oportunidade de comprar castanha, a produção da cidade, e vender em Mossoró, Fortaleza. Eu fui me capitalizando, crescendo na empresa e surgiu a oportunidade de eu ir para Pau dos Ferros, evoluir, crescer e foi lá que nasceu a Riograndense Distribuidora.

Qual foi o momento mais delicado nessa trajetória da Riograndense?
Por incrível que pareça foi a chegada a Natal. Com toda experiência que eu tive, foi quando cheguei em 1998 em Natal.

Por que essa chegada da sua empresa a Natal foi tão complicada?
Porque eu estava chegando em um mercado que duas empresas estavam saindo. Para mim, ter a confiança tanto do cliente como dos fornecedores foi difícil convencer eles que minha visão era outra e eu vinha para crescer. Mas Graças a Deus tudo deu certo. Houve um estresse muito grande no início, mas, como sempre trabalhei correto, fazer as coisas certas, então aos poucos a gente foi quebrando o paradigma da desconfiança e no negócio. Aí começamos só a crescer, desenvolver e a empresa está aí hoje.

Foi ousadia, criatividade ou aproveitar oportunidade? O que foi fundamental para Riograndense ter essa trajetória de sucesso?
É uma visão de futuro e planejamento a médio e longo prazo. Sempre fiz planejamento de cinco anos. Hoje a gente planeja 10 anos. Esse planejamento sempre foi importante. A gente fazia pesquisa de mercado, viajávamos muito também para entender (o mercado) lá fora. Ainda hoje viajo para saber qual a tendência. Sempre procurei me atualizar. Acho que isso é o segredo, trabalhar correto e com humildade. Esse é o caminho.

O senhor concordaria comigo que uma distribuidora é um negócio mais complexo porque o senhor compra um produto que não é o do senhor e entrega a um cliente que não é do senhor?
É muito mais complexo porque a gente tem dois clientes. Tenho o cliente que é a indústria, que a gente compra, para se administrar. E tem o cliente que é o que a gente atende. Eu atendo hoje em torno de 8 mil clientes na Paraíba e Rio Grande do Norte. É difícil, mas se você tiver a confiança do cliente, tiver a confiança do seu fornecedor a situação fica mais fácil.

O que é mais complicado na relação com os quase 900 empregados?
Temos um setor de Recursos Humanos que funciona muito bem. Eu e meus filhos, que estamos na administração, somos muito abertos. Eu trabalho junto com o pessoal da área comercial. Não tenho porta fechada. E sempre tive abertura, transparência. Qualquer pessoa na empresa que sirva cafezinho, seja ajudante, ele terá acesso para falar conosco.

É censo comum que o Brasil vive hoje uma crise econômica. Como a empresa Riograndense está convivendo com essa crise?
Nós crescemos 20% a cada ano nos últimos dez anos. Foi um crescimento robusto. Esse ano, talvez um pouco menos a gente cresce: vamos chegar a 15%. Mas a projeção para 2015, com certeza, será 20% a mais independente que a economia cresça ou não cresça nada, dá para buscar, desenvolver, trabalhar o cliente, trabalhar melhor e crescer. É possível crescer sim, é preciso aproveitar as oportunidades. Não pode é ver só as dificuldades. Na dificuldade sempre tem oportunidade e você precisa aproveitar as oportunidades.

Não é ser muito otimista prever um crescimento de 20%, quando outras empresas crescem bem menos ou até estagnadas?
Não. Porque o plano já está feito, vamos crescer nos últimos quatro meses do ano acima de 20% e esse plano vai se perpetuar pelo ano de 2015. Então tenho convicção e certeza que vamos crescer 20% em 2015.

Qual a receita para crescer com a crise?
A receita é você não olhar só a dificuldade. Deve buscar as oportunidades. Não dá para falar aqui, é segredo. Mas é isso que eu faço. Eu sempre fui bom na hora da dificuldade eu consegui me superar. Quando está tudo bom é fácil, você está numa zona de conforto. Quando a coisa piora você precisa buscar algo mais. É aí onde vou descobrir coisas que não descobri numa hora boa porque não ia enxergar. Martelei esse ano, fiquei alguns dias analisando, analisando como era que cortava despesa porque é pouco atacadista que trabalha com orçamento, temos um controle financeiro. E me debrucei e vi que precisava cortar R$ 3 milhões de despesa. Mas na minha análise também vi que não poderia cortar e o segredo era vender mais. Vi que tinha oportunidade e o segredo era vender mais. E isso é o que vamos colocar em prática nos quatro primeiros meses do ano e nos próximo ano.

É mais complicado o negócio em uma empresa familiar, como é a Riograndense?
Hoje não porque nossa empresa está hoje profissionalizada. Estamos em um processo de profissionalização, contratamos a fundação Dom Cabral, de Minas Gerais, que está com a gente há dois anos e meio, estamos trabalhando em um processo bem avançado. Até 2015 vamos colocar a governança na nossa empresa. Apesar de ser familiar, cada um tem seu papel, ninguém pode fazer diferente do que está definido. Não é difícil porque ela (a empresa) está profissionalizada e cada dia mais é nossa meta, pensando no futuro profissionalizar a empresa.

O senhor disse que a Riograndense trabalha sempre com planejamento. Então, qual a Riograndense de amanhã?
A Riograndense de amanhã, nos próximos dez anos, é abrir outros negócios. Será a R Logística, que vai nascer agora em outubro e vem completar. Há uma grande oportunidade hoje na área de logística. Vamos inovar, ao invés de alugar espaço, vamos alugar posição pallet. O cliente guarda mercadoria nos nossos pallets. A gente cobra aluguel do pallet e movimentação. É uma coisa nova e estou inovando, trazendo para o Rio Grande do Norte o que vi lá fora. Ninguém hoje quer se preocupar com depósito. Muitas vezes a pessoa tem o produto e quer o depósito.

De uma família de dez filhos, o senhor é o único que não se formou, mas alcançou um sucesso empresarial. Como explicar isso?
Eu me casei cedo, com 19 anos, fui pai com 19 anos e tinha que trabalhar. Trabalhava ou estudava. E eu tive que trabalhar. Deus sempre foi bom para mim e nessa hora também foi. Não me arrependo. Acho que nasci para empreender. Eu aprendi buscando conhecimento, entender.

Bate e volta

Melhor produto para se vender: a imagem da empresa. Esse é o melhor produto. No nosso negócio você vende o serviço
Característica que não pode faltar a um bom empresário: ser arrojado e ter planejamento.

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