Ricardo Veríssimo – Escritor e Palestrante
Estamos em época de final de ano e temos as contratações temporárias para o Natal. Se você está chegando agora em um comércio através de uma destas vagas, pode ser uma grande oportunidade de garantir o emprego efetivo. Por isso, para os novatos em vendas, quero deixar algumas dicas de abordagem, visto que uma abordagem ruim é uma venda praticamente perdida.
Abordar o cliente é um passo importantíssimo na venda – é o momento em que você pode conquistar a atenção do cliente ou perdê-la.
Confira algumas dicas para uma boa abordagem:
1. Não chegue correndo. Não se chega correndo para vender nada.
2. Não apresse. Não apresse o cliente para fechar a venda.
3. Responda todas as perguntas. Não demonstre impaciência com o detalhista, responda todas as perguntas com educação e paciência.
4. Ouça e fale com o cliente. Esqueça você, o que importa no momento da venda é realizar o desejo do cliente.
5. Justificar o injustificável. Não tente justificar uma falha, pois você acaba a realçando ainda mais. E caso o cliente não a tenha percebido, vai passar a perceber. Não vai ajudar, só piorar.
6. Atenda o cliente e dê toda atenção a ele. Jamais faça comparações com outro cliente que levou o produto A ou B, ninguém gosta de ser comparado.
7. Chegada. Cumprimente o cliente com entusiasmo, para que ele sinta que é importante para você, só depois fale do produto. Diga quem você é. São nesses primeiros 15 segundos que o cliente decidirá se você é de confiança ou não.
8. Observe. Observe o jeito de falar ou vestir do cliente e tente manter o mesmo padrão. Se ele aperta forte a mão, aperte forte também, se ele fala pausadamente e baixo, se é mais formal ou informal. Isso gera uma ligação entre vocês. Preste atenção em coisas que possam ajudá-lo.
9. Estabeleça a comunicação. A comunicação pode estar adequada ao que se observa do cliente. Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com sim e não, pois não ajudam a criar um dialogo.
10. Avalie a necessidade do cliente. Geralmente se você souber avaliar com calma e ouvir, o próprio cliente irá conduzir o assunto.
Estas frases podem situar você sobre como conduzir a conversa para fechar a venda: “Eu queria, Eu gostaria, Eu necessito, Eu tenho que, Eu poderia, Eu preciso, Eu posso, Eu quero, Eu desejo, Eu vou”.
11. Tempo. Não apresse o cliente, mas também não fique prolongando a conversa. Você pode irritar e perder o cliente. Dance conforme a música – se for lenta, seja lento, se for agitada, seja agitado. O bom vendedor deve estar preparado para isso. Não tenha pressa em falar do produto – se seu cliente quiser perder meia hora para falar de futebol, família ou política, deixe-o falar, pois ele quer avaliar você antes de comprar.
